Die Anatomie einer perfekten Nische

Also hier ist der Knackpunkt des Ganzen: Dadurch, wirklich das Problem seiner Kunden zu verstehen – und entspre­chende Lösungen anzubieten – kann Blackroll einen höheren Preis als die Konkurrenz anschlagen und ist trotzdem mit großem Abstand unange­foch­tener Marktführer.

Sicherlich wird es viele Leute geben, die sich die kosten­losen Informationen ansehen und dann mit dem billi­geren Gerät anwenden. Das ist auch nicht schlimm. Aber indem Blackroll seinen Kunden Mehrwert bietet, wird es ebenso jede Menge Leute geben, die sich für die Hilfe revan­chieren wollen. Sonst wären sie ja nicht Marktführer.

Davon abgesehen, durch das Anbieten von kosten­losem infor­ma­tiven Inhalt, schaffst du dir wiederum einen Expertenstatus – und Menschen kaufen gerne von Experten. Warum? Weil wenn irgend­welche Fragen offen sind, bekommen sie Hilfe von jemandem, der das Produkt kennt. (Viel Glück dabei, von einem Amazon Mitarbeiter Infos zur Benutzung deiner Faszien Rolle zu bekommen!) Dazu sei gesagt, dass du deine Produkte nicht vorab schon in und auswendig kennen musst. Du lernst mit der Zeit von ganz allein dazu.

Wie wende ich das auf eine Nische an?

Da die Möglichkeit deiner Nische einen Mehrwert geben zu können so entscheidend ist, ist es wichtig zu bedenken, wie wir das auf einfache Weise tun können. Es wird wesentlich einfacher sein, einer Blackroll einen Mehrwert zu geben, als z.B. Socken, selbst wenn auch das möglich ist. Um den Mehrwert den wir kreieren können zu maximieren, wollen wir nach Nischen schauen, die:

…kompli­ziert sind:

Je kompli­zierter ein Produkt ist, desto mehr Raum hast du, deinen Kunden etwas beizu­bringen und Fragen zu beant­worten. Wenn du für sie ein kompli­ziertes Produkt verständlich machst, so dass es genau ihren Anforderungen nützt, ist die Chance eines Kaufes viel wahrschein­licher – insbe­sondere bei einem hohen Preis.

Beispiele für komplexe Nischen wären unter anderem Sicherheitssysteme, Heimkino-Anlagen oder Luftbefeuchter… aber so komplex muss es natürlich nicht sein.

…Zubehör benötigen:

Wann immer ein Produkt den Kauf von verschie­denen Komponenten erfordert, wird es Kunden geben (insbe­sondere wenn sie neu in diesem Feld unterwegs sind), die keinen Schimmer haben, welches Zubehör mitein­ander kompa­tibel ist. Wenn du für deine Kunden klarstellen kannst, welche Teile zusammen funktio­nieren und welche nicht, schaffst du für sie bereits einen großen Mehrwert

Das funktio­niert auch für Produktgruppen mit Universal-Kompatibilität, manchmal sogar noch effek­tiver, weil deine Konkurrenz nicht daran gedacht hat, dass dies ein Verwirrungspunkt sein könnte. Wenn es nirgendwo erwähnt wird, können es die Kunden auch nicht wissen. Wenn du ihm aber vorab mitteilst, dass alle Komponenten kompa­tibel sind, oder es direkt auf deiner Seite erwähnt wird, kauft er vielleicht direkt mehrere Teile.

…die eine kompli­zierte Installation benötigen:

Komplexe Produkte die für gewöhnlich vom Käufer selbst instal­liert werden müssen, eignen sich perfekt um einen Mehrwert zu schaffen. Wenn deine Zielgruppe nicht voller „Bob der Baumeister“ ist, wird sie wahrscheinlich einge­schüchtert sein, von kompli­zierten Installationen. Einen illus­trierten Step-by-Step Guide (bspw. nur verfügbar beim Kauf), ist eine fantas­tische Art Mehrwert zu schaffen und einen höheren Preis zu rechtfertigen.

Wenn du online verkaufst, solltest du nie nie NIEEE über den Preis konkur­rieren. Das sage ich nicht zum ersten Mal und kann es nicht oft genug betonen. Vielleicht bekommst du eine Tonne Bestellungen, aber viel Holz wird dir das nicht bescheren. Nur jede Menge Arbeit. Um einen guten Preis zu berechnen – und Kunden zu haben, die diesen bezahlen – MUSST du deinen Kunden einen weiteren Wert bieten können.

Hobby-Passionisten

Es ist UNGLAUBLICH was Menschen tun und ausgeben für Dinge, für die sie eine Passion hegen. Ein Bekannter von mir hat sich ein Mountain Bike für knapp 6000€ gekauft! Manche Männer leben am Wochenende ihren Geschwindigkeitsdrang mit fernge­steu­erten Miniatur-Rennwagen aus, die ebenso 4-stellige Summen kosten. Oder denk mal an all die Eltern, die ihren Töchtern in jungen Jahren ihr Prinzessinen-Dasein mit Reitstunden versüßen, wenn es nicht gleich ein eigenes Pferd mit Stall ist.

RC Racing Foto: © Kevin Hetmanski

Als Verkäufer wirst du schnell lernen, das jene Enthusiasten beein­dru­ckende Mengen an Zeit und Geld in ihre Hobbies inves­tieren. Wenn du eine Kundengruppe findest, die wirklich passio­niert für ihr Hobby ist und Ihnen Produkte und Mehrwert bietest, bist du gut im Spiel. Es wird ein Leichtes, dein Geschäft zu vermarkten, denn Foren und Gruppen für Hobbies gibt es im Netz wie Sand am Meer.

Geschlecht & Alter

Beide sind wichtig zu berück­sich­tigen und haben drama­tische Auswirkungen auf dein Business.

Geschlecht

Männer und Frauen haben ein sehr unter­schied­liches Online-Shopping-Verhalten. Frauen tätigen zwar die meisten Einkäufe, aber Männer neigen eher dazu, auch höher­preisige Einkäufe online zu tätigen und geben pro Einkauf im Schnitt 32% mehr aus, als Frauen.

Alter

Das Alter ist enorm wichtig! Wieviel verdient dein Zielgruppe? Wenn du in Betracht ziehst, Schmuck an junge Erwachsene zu verkaufen, hab ich schlechte Nachrichten für dich: Die 18-24 Jahre Altersgruppe gibt von allen Zielgruppen online am wenigsten aus. Du willst keine Kunden, die erst ihr Sparschwein killen, oder Mama nach einer Taschengelderhöhung fragen müssen.

Auf der anderen Seite willst du natürlich auch kein Klientel, dass ZU alt ist. Meine Oma hat selbst nichtmal einen Internet-Anschluss und viele die einen haben, stehen Einkäufen im Internet eher skeptisch gegenüber.

Einer der größten Vorteile am e-Commerce ist, dass es skalierbar ist; eine gut automa­ti­sierte Kaufabwicklung wie du sie z.B. auf Amazon hast, kann die erfor­der­liche persön­liche Aufmerksamkeit im Allgemeinen auf ein Minimum reduzieren.

Wenn du dich mit deinen Produkten jedoch an ältere Leute richtest, die ungern online ihre Kreditkarte als Zahlungsmittel nutzen und am aller­liebsten telefo­nisch bestellen – und so ist es nunmal – wird es für dich kostspie­liger, dadurch einen Telefonsupport anbieten zu müssen und skalierbar zu bleiben.

Verkaufe Produkte mit einer 20-100 Euro Preisspanne

Wenn ich den „perfekten“ Preis für ein Produkt wählen könnte, läge er zwischen 20 und 100 Euro. Aus folgenden Gründen:

Die Preisspanne ist groß genug, um mit jeder Bestellung einen vernünf­tigen Gewinn zu erwirt­schaften (voraus­ge­setzt du hast deine Margen vernünftig angesetzt), ohne exten­siven persön­lichen Telefon-Support bereit­stellen zu müssen. Die meisten Leute werden nicht davor zurück­scheuen, übers Internet etwas für bis zu 100€ zu bestellen.

Jedoch je höher der Preis, desto höher die Zahl derer, die mit einer „echten“ Person sprechen möchten, bevor sie eine Bestellung tätigen, um sicher sein zu können, nicht abgezockt zu werden. Ergo müsstest du Geld in einen Kundenservice inves­tieren. Kein Beinbruch, aber ich glaube wir sind uns einig, dass wir es simpel halten wollen.

Der Support den Kunden bei einem 100€ Produkt erwarten, ist nunmal höher als der bei einem 10€ Produkt, was absolut verständlich ist.

Versteh mich nicht falsch, ich will hier niemanden animieren, bewusst miesen oder gar keinen Support zu betreiben um Kosten zu sparen. Guter Kundenservice und zufriedene Kunden sind essen­ziell um zu wachsen!

ABER: Während jemand der 10€ für ein Produkt ausge­geben hat, sich wahrscheinlich mit dem Online Support zufrieden gibt, wird ein Kunde dessen 100€ Produkt eventuell nicht ganz so ist oder nicht so funktio­niert wie erwartet, von dir Rückwärtssaltos und besondere Aufmerksamkeit erwarten – oder ziemlich angepisst sein, wenn er oder sie nicht diesen Level an Support bekommt.

Davon abgesehen, je höher der Preis deiner Artikel, desto niedriger die Conversionrate. Du kennst das selbst – je höher das Preisschild an dieser traum­haften Lederjacke ist, desto mehr zögerst du, selbst wenn du es dir leisten könntest.

Ich zum Beispiel wertschätze stets eine wirklich gute Tasse Kaffee. Aber für eine entspre­chende Maschine ist mir mein Geld zu schade. Ich weiß nicht in was für Kreisen du vielleicht unterwegs bist, aber ich kenne nicht viele Leute, die deshalb 2000€ für ne Kaffeemaschine auf den Tisch legen.

Marketing & Käuferzahlen

Neben dem Bieten von Mehrwert, ist noch ein weiterer Faktor tragend für deinen e-Commerce Erfolg:

Die Vermarktung. Es gibt kein besseres Marketing Tool, als zufriedene, geschwätzige Kunden. Nichts geht über Mundpropaganda. Denk mal drüber nach. Wie viel wahrschein­licher ist es, dass du ein Produkt, ein Restaurant, eine Bar etc. auspro­bierst, weil ein Freund sie dir empfohlen hat?

Mundpropaganda erreicht auch Leute, die vielleicht ander­weitig nie von dir und deinem Shop gehört hätten. In der heutigen Welt mit Social Media, Hyper-Vernetzung und andau­erndem Informations-Overload, ist eine Empfehlung in der wahren Welt durch nichts zu toppen.

Trotzdem sei erwähnt, dass wenn du wirklich teure Dinge verkaufst, du höchst wahrscheinlich auch weniger Verkäufe haben wirst. Weniger Verkäufe bedeuten weniger Kundeninteraktionen, was wiederum in weniger Empfehlungen und Fans deiner Marke resul­tiert. Besonders am Anfang wird es deshalb länger dauern, deinen Markt wirklich kennen zu lernen.

Wenige Kunden können auch an deiner Motivation nagen. Ungeachtet des finan­zi­ellen Faktors, GARANTIERE ich dir, dass 10 Bestellungen à 100€ motivie­render sind, als eine für 1.000€.

Günstigere (nicht billige) Produkte = mehr Kunden
Mehr Kunden = mehr Fans, mehr wieder­keh­rende Kunden, mehr Empfehlungen, mehr Bestellungen, mehr BEWERTUNGEN.

Käuferbewertungen sind wirklich wichtig, besonders für ein neues Unternehmen, dass versucht Vertrauen und einen guten Ruf aufzubauen.

Ich denke, mittler­weile weißt du, in welche Richtung es geht: Wenige Kunden, wenige Bewertungen. Wenn du also doch teure high-end Produkte verkaufst, solltest du lieber dafür sorgen, ein paar unglaub­liche „Officeflucht hat mein Leben verändert!“ – Bewertungen zu erhalten. (Diese könnt Ihr übrigens gerne unter diesem Artikel hinterlassen.)

Verkaufe Produkte, die viel Zubehör benötigen

Es ist ein großes Missverständnis, dass Einzelhändler Berge von Geld mit teuren Artikeln verdienen. Tun sie nicht. Wenn du zu Media Markt gehst und dir einen 50 Zoll Flatscreen kaufst, verdient der Laden daran in etwa 10%. Und das BEVOR sie für dich im Falle einer Kreditkartenzahlung die 2,5% Transaktionsgebühren übernehmen. Hochpreisige Elektronikartikel neigen zu geringen Gewinnmargen. Zubehör aller­dings generiert ENORME Aufschläge.

Sagen wir, du brauchst noch ein HDMI Kabel zum 700€ Fernseher. Was machen die 30€ jetzt noch für einen Unterschied, richtig? Naja so ein Kabel kostet unwahr­scheinlich mehr als 5€, also verdient Media Markt daran satte 500%! Mit zwei, drei Kabeln verdienen sie das gleiche wie an dem Fernseher. Verrückt, oder?

Barbie Foto: © Tinker*Tailor loves Lalka

Also Finger weg von hochprei­sigen Elektroartikeln, es sei denn, du führst auch das entspre­chende Zubehör. Zubehör ist in jeder Sparte eine gute Sache. Zubehörreiche Nischen sind optimal um Geld zu verdienen. In Kombination mit einer hochwer­tigen, infor­ma­tiven Website, kannst du bald die Kasse klingeln hören.

Halte dich lieber fern von Trends

Wenn du schon all die Arbeit in eine erfolg­reiche e-Commerce Seite steckst, wäre es auch schön, wenn du davon ein paar Jahre was hast. Trends sind schneller vorbei, als du es als Verkäufer überhaupt merkst. Stell dir vor, du würdest Bubble Tea Utensilien verkaufen? Ein halbes Jahr ging bei dir die Lutzi ab.

OK, immerhin, aber jetzt kannst du deine Website eigentlich einstampfen. Natürlich kannst du mal etwas trendiges verkaufen, wenn es zu deiner Nische passt. Aber baue unter keinen Umständen komplett dein Business darauf auf!

Verkaufe kleine Produkte

Auch wenn ein Produkt alle bishe­rigen Kriterien erfüllt, würde ich dir stets raten, lieber kleine Produkte zu verkaufen, da große mit höheren Versandkosten einher­gehen, die in der Regel dir zu Lasten fallen. Kleine Produkte sind günstiger zu verschicken, so ist es für dich einfacher, deinen Kunden kosten­losen Versand anzubieten und reduziert außerdem die Rücksendekosten, im Falle eines Umtausches.

Davon abgesehen werden kleine Sendungen schneller vom Paketdienst verar­beitet als sperrige Pakete und erreichen deine Kunden schneller.

Wenn du z.B. Schmuck verkaufst und dein Kunde Expressversand wählt, zahlt er lediglich die kleine Differenz. Aber verkaufst du Surfbretter, werden deine Kunden schockiert feststellen, dass es sie über 100€ kostet, wenn es am nächsten Morgen da sein soll.

Verkaufe etwas, das lokal schwer zu kriegen ist

Wenn du Kerzen für einen beson­deren Abend mit deiner besseren Hälfte besorgen müsstest, wo würdest du hingehen? Knallharte Romantiker gehen vielleicht zu RITUALS oder THE BODY SHOP. Die pragma­ti­scheren , kosten­be­wussten Leute sind wahrscheinlich eher dazu geneigt, sich Teelichter bei DM, Rossmann, oder sonst wo zu holen. Egal wie du gepolt bist, es gibt in den meisten Fällen zahllose Alternativen.

Aber wie sieht es aus, wenn du ein Replikat eines mittel­al­ter­lichen Schwerts oder eine lebens­große Figur deines Lieblings-Superhelden haben möchtest? Das sind ohne Zweifel Dinge, die du nicht mal eben im Laden um die Ecke findest. Wo guckst du also? Im Internet…

Ein Nischenprodukt zu wählen, dass lokal schwer zu finden ist, wird deine online Erfolgschancen auf jeden Fall erhöhen, aber du wandelst auf einem schmalen Grat. Im Idealfall wollen wir eine Nische mit genügend Nachfrage haben um profi­tabel sein zu können, aber dennoch speziell genug ist, dass deren Produkte nicht in jedem Kaufhausregal stehen.

Ist schon etwas tricky und es ist schwierig, die Balance zu finden, aber sobald du sie hast, hast du einen echten „sweet spot“ im Markt.

Verkaufe etwas, dass dich interessiert

Wenn du eine Nische findest, die die meisten bishe­rigen Kriterien erfüllt UND für die dein Herz schlägt, ist das fantas­tisch! Um ehrlich zu sein, wollte ich es nichtmals hier mit aufführen. Ständig haut einem jemand das Klischee um die Ohren:

„Folge einfach deiner Leidenschaft und du wirst erfolg­reich sein.“

Leider sind da draussen tausende freie Künstler, Musiker und Philosophen, die dir bestä­tigen können, dass das nicht immer der Fall ist. Ist Passion wichtig? Na klar! Aber in Hinsicht auf ein profi­tables e-Commerce Business, sollten deine Geschäftsentschlüsse nicht allein auf deiner persön­lichen „Passion“ beruhen.

Mark Cuban, ein vielsei­tiger, extrem erfolg­reicher Geschäftsmann und Besitzer des NBA Teams Dallas Mavericks, für welches Dirk Nowitzki spielt, hat es mal folgen­der­maßen formuliert:

“FOLLOW YOUR PASSION’ IS EASILY THE WORST ADVICE YOU COULD EVER GIVE OR GET… IF YOU HAVE BEEN ABLE TO HAVE SOME SUCCESS, WHAT WAS THE KEY TO THE SUCCESS? WAS IT THE PASSION OR THE EFFORT YOU PUT IN?”
MARK CUBAN

• Wenn du hart an etwas arbeitest, wirst du auch gut darin.
• Wenn du gut in etwas wirst, wird es dir mehr Spaß machen.
• Wenn dir etwas Spaß macht, stehen die Chancen sehr gut, dass es zu deiner Passion wird.

Das Ziel ist es, eine erfolgs­ver­spre­chende Nische zu bestimmen, und darin Zeit und Arbeit zu inves­tieren. Du musst am Anfang nicht dafür passio­niert sein, aber du solltest Passion haben für den Prozess und das Ergebnis. Du MUSST passio­niert sein für das Wachstum. Und am Ende wirst du sicher Passion hegen, sowohl für dein Business, als auch für das Produkt das du verkaufst.

Solltest du aller­dings eine Nische finden, die die meisten Kriterien erfüllt UND dich erfüllt, dann schnapp sie dir, komme was wolle! Es wird die Anfangszeit verein­fachen, da du ja bereits Interesse dafür hast und dadurch auch schon ein gewisses Wissen mitbringst.

Aber wenn du, wie die meisten von uns, keine profi­table Nische findest die gleich­zeitig deine Passion ist, sei unbesorgt. Du bist in guter Gesellschaft und wirst wahrscheinlich schneller für deine Nische pochen als du glaubst.

Was denkst du?

Hab ich ein wichtiges Nischen-Attribut vergessen? Oder hast du einfach nur eine Frage? Lass es mich im Kommentare-Bereich wissen.