12 Min. Lesezeit Die 4 Schlüssel, um konstant bei Amazon zu verkaufen

Gastbeitrag

von Johannes Ungerer

Mit dem ständig anhal­tenden Wachstum des Konzern-Riesen Amazon wächst auch das Interesse vieler vor allem kleiner Händler, ihre Waren bei Amazon zu verkaufen. Doch trotz des scheinbar endlosen Umsatzes bleiben immer wieder Händler auf der Strecke, oder machen die Erfahrung stark schwan­kender Absatzzahlen.

Wie kann man konstant bei Amazon verkaufen?

 

Grundsätzlich ist es notwendig, seine Produkte zunächst in zwei Strategien zu unter­teilen.

Die erste Strategie beschreibt die Methode, weitgehend standar­di­sierte Produkte über einen langen Zeitraum, also mehrere Jahre, zu verkaufen und langfristig konstanten Umsatz zu erreichen. Das Verkaufsvolumen und der Konkurrenzkampf sind bei diesen Produkten meist nicht ganz so extrem. Beispielhaft für die erste Strategie sind Topfuntersetzer oder Schneidebretter. Diese werden voraus­sichtlich nicht innerhalb der nächsten Jahre vom Markt verschwinden.

Die zweite Strategie ist etwas kurzfris­tiger angesetzt: Sie umfasst Trend-Produkte, mit denen sich kurzfristig ein sehr großer Umsatz erzielen lässt, aber die Konkurrenz und der Preiskampf deutlich spürbarer sind und mehr Arbeit notwendig ist. Solche Produkte eignen sich natürlich auch gut, um schnelle Gewinne zu erzielen, aller­dings ist das Risiko selbst­ver­ständlich größer. Beispiele für derartige Produkte waren Selfie-Sticks im letzten Jahr, oder Hover-Boards in diesem.

Nachdem man seine eigenen Produkte jeweils einer dieser Strategien zugeordnet hat, kann man sich dem eigent­lichen Ziel widmen: Konstante Verkäufe zu generieren.

Schlüssel 1: Reviews

 

Einen direkten Einfluss auf das Ranking haben die Bewertungen bei Amazon zwar nicht, aller­dings beein­flussen sie sehr stark die Conversion Rate, also den Prozentsatz der Besucher, die zu Kunden werden. Bewertungen und Käufererfahrungen genießen im Internet einen extrem hohen Trust. So sagen circa 80% der Befragten einer von TrustedShops durch­ge­führten Studie, dass ihre Kaufentscheidung von den Produktbewertungen beein­flusst wird.

Das Problem ist, dass zufriedene Kunden im Internet nur sehr sehr selten Bewertungen verfassen und sie die Funktion vielmehr dafür nutzen, ihrem Frust freien Lauf lassen, wenn sie unzufrieden sind.

Die Lösung dieses Problems sind Produkttester. Diese erhalten das Produkt stark vergünstigt (50-100%) und schreiben im Gegenzug eine unvor­ein­ge­nommene und ehrliche Bewertung. Vor kurzem gab es aller­dings eine Änderung der Richtlinien, die diese Art der Produkttests verbietet. Die Ursache liegt wohl darin, dass die Produkttester fast ausschließlich fünf Sterne vergeben haben und  quali­tativ minder­wertige Produkte zu gut bewertet wurden.

Der große Vorteil durch die Richtlinienanpassung ist, dass die Qualität der Produkte nun wieder oberste Priorität genießt. Bisher konnte man viele Händler beobachten, die mit minder­wer­tigen Produkten und endlos vielen Produkttestern ihre Durchschnittsbewertung künstlich gepusht haben. Das wird es in der Form definitiv nicht mehr geben. Händler, die von Beginn an den Fokus auf Produkte mit sehr guter Qualität gelegt haben, werden sich nun mehr und mehr von der Konkurrenz absetzen können.

Viele Verkäufer machen sich dennoch Gedanken, wie sie in Zukunft an Bewertungen für ihre Produkte kommen, wobei eines fest steht: Es führt nichts daran vorbei, ein wenig kreativer zu werden.

Wie bekommt man Bewertungen nach der Richtlinienänderung?

 

Der sinnvollste Ansatz ist wohl der Aufbau einer eigenen E-Mail Liste aus Kunden, die der Zielgruppe angehören und die man per E-Mail nach einem Kauf zu einer Bewertung auffordern kann. Wichtig ist, dass diese Bewertung auf freiwil­liger Basis geschieht und nicht im Gegenzug für einen Anreiz wie ein vergüns­tigtes Produkt.

Unter Private-Label-Sellern gibt es einige sehr verbreitete Methoden für das Sammeln der E-Mails. Ratsam kann es sein, dem Kunden eine Garantie, ein E-Book o.ä. anzubieten, die er im Gegenzug für das Eintragen seiner Mailadresse zum Kauf dazu bekommt. Diese kleinen Tricks sind sehr leicht anzuwenden und können ohne großen Aufwand integriert werden. Viel erwarten kann man aber von solchen Methoden nicht, da sie alles in allem eher ineffektiv sind und nur wenige Kunden ihre Adresse hergeben.

Da der Aufbau einer E-Mail Liste aber vor allem jetzt durch die Richtlinienanpassungen stark an Relevanz gewonnen hat, möchte ich in diesem Artikel noch genauer auf die alter­na­tiven Möglichkeiten eingehen.

Unter den Onlinehändlern sind drei Strategien besonders beliebt, um die E-Mails poten­ti­eller Neukunden (Leads) zu bekommen.

Strategie 1

 

Für die erste Methode werden Pay per Click Kampagnen genutzt, die in sozialen Netzwerken geschaltet werden, um Aufmerksamkeit zu erlangen.

Diese Kampagnen können z.B. bei Facebook bis ins letzte Detail auf die Zielgruppe abgestimmt werden, wodurch sehr wertvolle Leads generiert werden. Solche PPC-Kampagnen lassen sich gut mit Rabattcodes und/oder Gewinnspielen kombi­nieren, um das Maximum aus den Ads heraus­zu­holen. Gewinnspiele haben aber den Nachteil, dass sie sich zwar positiv auf die Quantität, häufig aber negativ auf die Leadqualität auswirken.

Ein weiterer Nachteil der PPC-Kampagnen ist die Herausforderung, dass diese meist teuer sind und der Clickpreis (CPC) schlichtweg zu hoch ist. Die Devise heißt hierbei: Testen! Auch mit wenig Geld lässt sich abschätzen, ob und welche PPC-Anzeigen für die entspre­chende Marke Sinn ergeben und wie hoch der Cost per Lead (CPL) in etwa ist.

Strategie 2

 

Die zweite Methode ist das Erstellen von Inhalten, die genau­estens auf die Zielgruppe abgestimmt sind (Content Marketing). Eine verbreitete Art und Weise ist der Aufbau einer Facebook-Page oder eines themen­re­le­vanten Blogs, auf dem infor­mative Artikel veröf­fent­licht werden. Diese Artikel werden auf Google SEO optimiert, um bestmöglich zu ranken und kosten­losen, organi­schen Traffic auf die Webseite zu leiten. Daraufhin kann man die Besucher durch Mehrwerte dazu bewegen, sich in den Newsletter einzu­tragen, in dem er im Optimalfall über E-Mail Sequenzen zu einem Kauf gebracht wird.

Die zweite Methode ist sehr langfristig gedacht und kann vor allem am Anfang frustrierend sein. Anders als bei der ersten Strategie, wird man durch Content Marketing nicht sofort Erfolge spüren, sondern muss zunächst viel Arbeit inves­tieren. Wer sich aber einmal eine starke Online-Präsenz aufgebaut hat, kann sich sehr glücklich schätzen und wird mit vielen kosten­losen E-Mails poten­ti­eller Kunden beglückt.

Strategie 3

 

Die dritte der gängigsten Methoden ist die Zusammenarbeit mit Influencern auf Youtube, Instagram und co. Dabei ist das Wichtigste, dass der Influencer die selbe Zielgruppe besitzt und selbst überzeugt vom Produkt ist. Erst dann wirkt die Werbung auch authen­tisch.

Influencer eignen sich aller­dings eher dazu, die Bekanntheit der Marke oder der Produkte zu steigern, als Leads zu generieren.

Über den Aufbau einer E-Mail Liste wird es zusätzlich in naher Zukunft eine sehr detail­lierte Podcastfolge im Level Up! –Podcast geben.

Lohnt sich das für ein paar Bewertungen?

 

Produktrezensionen haben einen massiven Einfluss auf das Kaufverhalten der Kunden. Viele Kunden schätzen Amazon als Plattform aus genau diesem Grund sehr und bevor­zugen die Plattform vor Konkurrenten wie Ebay. Dazu kommt, dass der Aufbau einer E-Mail Liste nicht nur für Bewertungen gut ist, sondern zudem eine Unabhängigkeit gewähr­leistet, da man selbst in der Macht steht und die Kontrolle über die E-Mail behält. Sollte man eine Exit-Strategie verfolgen und sein Unternehmen eines Tages verkaufen wollen, so sind auch dann E-Mails eine sehr wertvolle Ressource.

Wie stelle ich sicher, dass ich gute Bewertungen bekomme?

 

Wie bereits erwähnt, ist das Wichtigste, auf die Qualität der Produkte zu achten.  Negative Bewertungen kommen auch nach Wochen und Monaten wie ein Boomerang zurück und lassen die Conversionrate und Verkaufszahlen in den Keller fallen.

Zur Qualitätssicherung gehört nicht nur das Bestellen mehrerer Samples vor Einführung des Produktes, sondern auch, zu überlegen, welche Nachteile sich im Laufe der Zeit erst entwi­ckeln könnten. Beispielsweise kann das Produkt beginnen, zu rosten oder die Wirkung lässt durch Verschleiß o.ä. nach.

Hierfür hilft es auch, Freunde und Bekannte zu fragen, welche Nachteile ihnen einfallen. So zieht man Dinge in Erwägung, an die man selbst nie gedacht hätte.

Verkauft man als Händler eher kurzfristige Cash-Produkte, so ist die Langlebigkeit des Produktes zwar nicht ganz so wichtig, aber dennoch nicht zu vernach­läs­sigen. Obwohl es sich häufig um Trend-Produkte handelt, die nicht lange genutzt werden, sollte auch hier aus Fairness dem Kunden gegenüber auf die Qualität geachtet werden.

Schlüssel 2: Sales

 

Um konstant auf Amazon verkaufen zu können, muss man sich wie ein Stein auf den ersten Seiten für die jewei­ligen Hauptsuchbegriffe festsetzen. Steht man einmal für längere Zeit oben, ist man nur schwer wieder herunter zubekommen, solange man konstant Ware im Lager hat. Um besser als die Konkurrenz zu sein und langfristig oben zu stehen, gibt es einiges zu beachten.

Der wichtigste Punkt ist, dass man den Ranking-Algorithmus von Amazon versteht (soweit möglich) und sein Geschäft darauf ausrichtet. Amazon rankt auf längere Zeit gesehen immer das Produkt ganz vorne, das für den Suchbegriff den größten Umsatz generiert. Der Umsatz ist also auch wichtiger als die Anzahl der Verkäufe. Es kann vorkommen, dass der Bestplatzierte zwar weniger Einheiten pro Tag absetzt, aber durch das teurere Produkt mehr Umsatz generiert und an erster Stelle im Ranking steht.

Wie erhöht man seinen Umsatz auf Amazon?

 

Da der Umsatz der wichtigste Rankingfaktor ist, stellt sich verständ­li­cher­weise diese Frage. Um mehr Verkäufe auf Amazon zu generieren, gibt es mehrere Möglichkeiten:

Vergünstigungen

 

Innerhalb Amazons besteht die Möglichkeit, es dem Kunden durch Rabatte schmackhaft zu machen, mehr als nur ein Produkt einer Marke zu kaufen. Hierzu eignen sich Werbeaktionen, die sich im Seller Central über den Reiter “Lagerbestand” und “Werbeaktionen verwalten” einrichten lassen. Diese werden nach Aktivierung folgen­der­maßen im Listing angezeigt:

Durch diese Vergünstigungen kann man viele Kunden entweder dazu bringen, mehrere Einheiten eines Produktes zu kaufen oder aber verschiedene Produkte des Verkäufers in den Warenkorb zu legen, die sich im besten Fall ergänzen. Letzteres ist für den Verkäufer sogar noch inter­es­santer, da es die nächste Methode zusätzlich unter­stützt:

Cross-Promoting

 

Eine weitere Möglichkeit für mehr Verkäufe auf Amazon ist, bestehende Produkte sich gegen­seitig promoten zu lassen. Die Produkte werden dann unter anderem in den Feldern “Wird oft zusammen gekauft”, “Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch” oder “Inspiriert durch Ihren Browserverlauf” angezeigt.

Manchmal reicht es aus, dem Kunden für den Kauf mehrerer Produkte einen Rabatt anzubieten. Sobald Kunden die Produkte häufig genug gemeinsam kaufen, beginnt Amazon mit dem Cross-Promoting.

Schlüssel 3: Conversion Rate

 

Die Conversion Rate beschreibt den Anteil der Besucher des Listings, die schließlich zu Kunden werden. Dieser Anteil ist ausschlag­gebend für das Ranking innerhalb Amazons, da der Algorithmus selbst­ver­ständlich die belieb­testen Produkte bevorzugt.

Wie lässt sich die Conversion Rate verbessern

 

Das Wichtigste für eine starke Conversion ist die Optimierung des Listings. Hierbei sollte haupt­sächlich darauf geachtet werden, dass die Bilder profes­sionell, einladend, hell und hochwertig aussehen und am besten gestochen scharf sind.

Ein weiterer wichtiger Teil des Listings sind – neben einem attraktiv formu­lierten Titel – die Attribute bzw. Bullet Points. Es sollte darauf geachtet werden, nicht nur die Eigenschaften des Produktes, sondern auch die Vorteile für den Kunden zusam­men­zu­fassen. Inspirationen für mögliche Vorteile gibt es zu Hauf in den vorhan­denen Produktbewertungen, in denen man schnell die Wünsche der Kunden erfährt.

Durch gezielte Split-Tests an den Bildern, Attributen etc. lässt sich mit der Zeit genau heraus­finden, welche Veränderungen die Conversion Rate positiv beein­flussen.

Schlüssel 4: Verkäuferfeedback

 

Das Verkäufer-Feedback ist nicht mit den Produktrezensionen zu verwechseln. Der Unterschied ist, dass nicht das Produkt, sondern der Händler und die Kaufabwicklung bewertet werden.

Sollte man das FBA-Programm von Amazon nutzen, bleibt nicht viel übrig, was noch gut oder schlecht gemacht werden kann. Dennoch sollte auf das Verkäufer-Feedback geachtet werden, da es für einen Trust sorgt, der die Produkte zukünftig ebenfalls schneller und besser ranken lässt. Dazu gehört es auch, auf Kundenanfragen innerhalb von 24 Stunden zu antworten, da es sonst das eigene Rating negativ beein­flusst.

Fazit

 

Die wichtigsten Punkte, um konstant bei Amazon zu verkaufen sind folgende:

  1. Die Bewertungen sind das Fundament konstanter Verkäufe. Die Voraussetzung sind daher quali­tativ sehr gute Produkte.
  2. Durch Vergünstigungen beim Kauf mehrerer Einheiten lässt sich der durch­schnitt­liche Warenkorbwert erhöhen.
  3. Es hilft, viele ähnliche Produkte zu verkaufen, die sich ergänzen und von Amazon cross promoted werden können.
  4. Durch Split-Testing und optimierte Listings lässt sich die Conversion Rate erhöhen, wodurch die Produkte besser ranken und mehr Verkäufe generiert werden.

Über den Autor

Johannes Ungerer dokumen­tiert auf www​.PrivateLabel​-Tagebuch​.de Schritt für Schritt seinen Weg zur eigenen Marke auf Amazon. Sein Ziel ist, anderen zu helfen, dem Hamsterrad als Angestellter zu entkommen und als erfolg­reiche Onlinehändler durch­zu­starten.

Amazon ist neben anderen unter­neh­me­ri­schen Themen auch Inhalt seines Podcasts „Level Up“, den er gemeinsam mit Lukas Mankow voller Leidenschaft führt.

In Folge 14 war Officeflucht zu Gast und erzählt über sein Leben als nomadi­scher FBA Seller. Hier kannst du reinhören.

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10 Kommentare
  • Tommy Tom
    Veröffentlicht: 20:34h, 06 Dezember Antworten

    Hey Danke für den Artikel. Ich habe mal gehört das wenn ich z.b. die Rechnung per Post verschicke und dann z.b. einen kleinen Ratgeber oder ein Gutscheincode beifüge kann ich dort nach einer Rezension fragen ist das richtig? Oder wenn ich die bitte um eine Rezension mit in die Verpackung lege. Geht das? Wenn ich nun eine Email Adresse habe und das denn versuch abzugleichen im seller­central und sich ein Treffer ergeben hat den jenigen kann ich dann direkt nach einer Rezension fragen? Puuh drei Fragen auf einmal. Dankeschön schon mal im voraus. Beste Grüße von der Nordsee

    • Johannes Ungerer
      Veröffentlicht: 00:49h, 14 Dezember Antworten

      Hallo Tom,
      danke für deinen Kommentar! 🙂

      Die Rechnung per Post zu verschicken ist natürlich ziemlich kostspielig, prinzi­piell aber möglich.
      Besser finde ich persönlich ein Beilegzettel in der Produktverpackung oder eine nett ausfor­mu­lierte Bitte auf der Verpackung. Dabei kann es sinnvoll sein, sich als kleines Unternehmen darzu­stellen, da viele Kunden sowas sympa­tisch finden.
      Direkt nach einer Rezension darfst du deine Kunden leider nicht fragen. Damit hat Amazon zwar kein Problem, aber nach dem deutschen Gesetz muss dir der Empfänger erst eine Erlaubnis dazu erteilen (Stichwort: Double opt-in).

      Ich hoffe, ich konnte dir weiter­helfen! Liebe Grüße,
      dein Johannes vom Private Label Tagebuch

      • Daniel
        Veröffentlicht: 09:12h, 10 Januar Antworten

        Ist es denn ok, eine Garantieverlängerung anzubieten bei Eintragung in meinen Newsletter? Also in kleines Zettelchen was den Kunden darauf hinweist?

        Und darf man diese Adressen dann für Marketingzwecke nutzen?

        Habe das bei Produkten von TaoTronics gesehen, ob sich die Chinesen aber so gut mit Europäischem Datenschutz befassen weiß ich nicht ^^

        Danke!

        • Bastian
          Veröffentlicht: 07:25h, 02 Februar Antworten

          Hey Daniel,
          sorry für die späte Antwort. Also Amazon würde das nicht gerne sehen. Aber im Rahmen des Rechnungversandes (nutze selbst AmaInvoice) kannst du sowas ohne Probleme machen. Wenn die Leute dann auf deine Seite kommen, dann musst du nach deutschem Recht aber ein Double OptIn Verfahren nutzen, um deren Email Adresse dann auch für Marketingzwecke kontak­tieren zu dürfen.

          LG
          Bastian

    • Bastian
      Veröffentlicht: 09:25h, 02 Februar Antworten

      Hey Tommy,
      sorry für die späte Antwort (Spam Filter). Also im Rahmen des Rechnungsversandes darfst du um eine Bewertung bitten. Aber nur dabei. Auf andere Weise, egal ob online oder offline, darfst du den Kunden nicht ohne sein Einverständnis kontak­tieren (Anti SPAM Gesetz).

      LG

  • Philipp
    Veröffentlicht: 14:48h, 24 Januar Antworten

    Hallo Hannes,

    danke für deinen hilfreichen Artikel. Eine weitere Möglichkeit für die Lead-Generierung ist: Durch Blogartikel und SEO Traffic auf seine Website zu bekommen. Und die Leads und Sales durch das Retargeting über PPC einzu­sammeln. Die Kosten sind meist beim Retargeting wesentlich günstiger.

    MFG Philipp

  • Zinskraft
    Veröffentlicht: 23:40h, 23 April Antworten

    Hallo Johannes, hallo Bastian,

    vielen Dank für den aufschluss­reichen Artikel. Was ich mich immer frage: Wäre z.B. dein Blog hier nicht eine super Möglichkeit, um die Reichweite deines Produktes zu erhöhen und es zu promoten?
    Ich weiß, dass alle FBAler ihre Produkte nie preis­geben. Aber wieso eigentlich? Ist das die Angst vor Neidern und dadurch schlechten Bewertungen? Verpasst man aber dadurch nicht die Möglichkeit, sein Produkt gut zu promoten?

    Andere Frage: Wenn man eine Facebook-Page erstellt oder auf Facebook Werbung schaltet, dann sehen doch die anderen Menschen sowieso mein Produkt? Wieso dann die “Geheimniskrämerei”? Oder habe ich da etwas falsch verstanden?

    Gruß
    Martin

    • Bastian
      Veröffentlicht: 06:16h, 02 Mai Antworten

      Hallo Martin,
      deine Frage hat durchaus Berechtigung. Ich war am Anfang auch trans­pa­renter damit was ich verkaufe. Leider gab es genügend einfallslose Officeflucht Leser, die dann eiskalt meine Produkte kopiert haben, nachdem sie sogar vorher noch Tipps bei mir eingeholt haben. Deshalb habe ich eine ganze Brand sterben lassen und verkaufe aktuell nur noch Restbestände ab, da ich die Lust verloren habe. Wenn ich was Neues launche, wird es dann ja eh wieder von genau diesen paar Leuten umgehend kopiert. Glücklicherweise habe ich noch einen 2. Account, bei dem ich nicht mit meinem Namen auftauche und über diesen rede ich auch nicht. Und wenn man dann Facebook Werbung schaltet, dann auch über den Brand Account, so dass das niemand auf mich zuordnen kann.

      Es kann als Blogger total Sinn machen, wenn man z.B. als Reiseblogger seine eigenen Private Label Reiseprodukte verkauft. Da hat ja keiner ne Ahnung von FBA und es ist sehr unwahr­scheinlich, dass das jemand der eigenen Zielgruppe einfach kopiert. In meinem Fall aber war es einfach ein Fehler, weil viele FBAler den Blog lesen.

      LG
      Bastian

  • Christoph
    Veröffentlicht: 14:33h, 28 Juni Antworten

    Guten Tag,
    das mit den Bewertungen ist ja immer so eine Sache.
    Du sagtest ja, dass ich den Kunden zwecks der Rechnungsübermittlung kontak­tieren darf.
    Wenn ich 5% aller Rechnungen per Post statt per E-Mail versende und dem Brief einen weiteren Zettel beifüge indem ich frage, ob das Produkt gefällt und ob man uns bewerten möchte, ist das dann verboten?
    Ich denke, dass Briefe eher aufge­macht werden und angeschaut werden als eine E-Mail in der eine Rechnung zu einem 15€ Produkt ist.
    Lieben Gruß

  • Tobias Müller
    Veröffentlicht: 20:53h, 12 Juli Antworten

    Hi guter Artikel auch gut erklärt. Versuche auch gerade mit Amazon Geld zu verdienen. Ich bin totaler Neuling und habe keine Erfahrung mit online Marketing. Ich habe auch einen anderen Kurs für Anfänger gemacht. Ich kann solche Kurse nur empfehlen. Gerade wenn man selber keine Ahnung davon hat. Man muss zwar ein bisschen Geld dafür inves­tieren aber wenn man es dann wirklich durch­zieht rentiert es sich auch. Man findet zwar im Internet viele Infos über Amazon fba, wie auch hier. Aber nicht unbedingt für komplette Anfänger geeignet .Außerdem erfährt man bei solchen Kursen eine Menge Input das man kostenlos kaum irgendwo findet. Meinen Kurs habe ich hier gefunden. Kann ich nur empfehlen. http://​www​.was​-ist​-fba​.de

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